b'Mientras que algunas culturas, como las de Argentina, Brasilste les respondi que el silencio es una parte esencial del estilo y Paraguay, son culturalmente ms proclives a aceptar la biotec- de comunicacin japons. Si los oyentes hubieran hecho pre-nologa como medio para mejorar la productividad agrcola y laguntas o comentarios durante la presentacin, esto se habra sustentabilidad, en otros pases, como Ecuador, Mxico y Per,considerado una falta de respeto. Los japoneses suelen reunirse son ms propensos a albergar dudas sobre la seguridad, la ticadespus para hablar internamente sobre una presentacin o y el impacto medioambiental de los OGM.reunin, y luego de llegar a un consenso se lo comunican a su Por esta razn, las empresas de semillas y los responsablescontraparte.polticos deben tener en cuenta estas perspectivas culturales eLa dinmica cultural a la que se refiere Cavey es el estilo invertir en tener comunicaciones y dilogos ms transparentesde comunicacin indirecto (Japn) versus el directo (EE.UU.). y eficaces con las partes interesadas de los pases que an noMuchos pases asiticos dan prioridad a la armona, evitando la apoyan las innovaciones biotecnolgicas. confrontacin y buscando el consenso mediante indicios sutiles Es fundamental generar confianza. Esto tambin es algoy comunicacin no verbal. Sin embargo, en colaboraciones con que se hace de forma muy diferente en cada pas. Si nos fija- organizaciones de culturas ms asertivas, puede ser necesario mos en la manera canadiense, est basada en las tareas. Porque expresen sus opiniones de forma ms firme y defiendan ejemplo, un canadiense que inicia una relacin comercial confasus intereses.en que le pagarn porque ha firmado un contrato, hay un pre- Por el contrario, para la cultura de los norteamericanos y los supuesto aprobado, la experiencia previa ha demostrado quealemanes, la comunicacin suele ser clara, informativa y directa. el socio es un buen proveedor, etc. La fuente de su confianza esPrefieren ser sinceros antes que diplomticos y no temen la cognitiva.confrontacin al decir lo que piensan. Sin embargo, deben ser Como explica Hofs, en comparacin, en muchos pases deconscientes de que los planteamientos demasiado directos Sudamrica, la confianza se construye ms a travs de las rela- pueden ser percibidos como insensibles o inflexibles por parte ciones interpersonales; es una confianza emocional, que vienede culturas con estilos indirectos de comunicacin.del corazn. Independientemente del pas, lo que permanece constanteEl Mapa Cultural: Un Marco para Trabajar es la necesidad de invertir continuamente en construir relacio- Internacionalmentenes para que se pueda generar esa confianza.La competencia intercultural no consiste en conocer todos los Una vez que logras crear confianza en una relacin, cual- pormenores de todas las culturas con las que se interacta, quier cosa que despus salga mal, es ms fcil de solucionar.porque eso llevara muchsimo tiempo y supondra reajustarse Por ejemplo, si accidentalmente te expresas de forma muyy reevaluarse constantemente. Por lo general, se capacita a las dura y alguien se lo toma a pecho, si hay confianza previa, esaorganizaciones en percepciones culturaleses decir, cmo nos persona se recuperar ms rpido, aade. perciben los dems y por quutilizando un modelo intercultu-ral como la del Mapa Cultural, creado por Erin Meyer, profesora Perspectivas de un Lder Mundial en Semillas del INSEAD, una destacada escuela de negocios internacional.Dean Cavey, Socio Director de Verdant Partners LLC, lleva msEl ejemplo que presentamos muestra donde se sitan de 40 aos en el sector mundial de las semillas. Compartitres pasesBrasil, Argentina y Canaden varias catego-varios consejos a partir de su experiencia asesorando a empre- ras claves, como la comunicacin o la toma de decisiones. sas de semillas en fusiones y adquisiciones a nivel mundial,Comprender las tendencias culturales de un socio comercial es principalmente en EE.UU., Pases Bajos, Francia, Europa delun excelente punto de partida para construir mejores relaciones Este, Brasil, Argentina, Chile, Australia y Japn. empresariales.Aunque hablemos diferentes idiomas, todos hablamos msEste modelo es un instrumento muy eficaz para visualizar y o menos el mismo lenguaje en lo que se refiere a la agricultura.comprender cmo las personas tienden a comportarse segn La gente tiene problemas y objetivos comunes y enfrentansu lugar de procedencia. Las organizaciones internacionales temas similares en el mbito de la alimentacin y la agricultura. pueden ajustar sus estrategias operativas y definir lneas de A pesar de los puntos en comn, l reconoce la importanciaaccin mucho ms convenientes y eficaces con la ayuda de de conocer la cultura de la contraparte de otros pases. herramientas como el Mapa Cultural.Fuera de los Estados Unidos, y sobre todo cuando nosAl igual que el Mapa Cultural de Erin Meyer, existen otras relacionamos con empresas familiares ms pequeas, esherramientas y modelos tiles, como el Marco de Dimensiones importante que entendamos la dinmica familiar y hagamosCulturales de Hofstede o el Modelo Intercultural de Richard preguntas sobre quin toma las decisiones y cmo las toma,Lewis, que ofrecen a las empresas del sector semillero valiosas para evitar posibles tropiezos incmodos. perspectivas para navegar la diversa industria mundial de las Cavey recuerda una ocasin en el que l y su colega hicieronsemillas con mayor xito.una presentacin ante el consejo de directores de una empresaLa capacidad para comprender y respetar las diferencias japonesa. Ninguno de los japoneses dijo una sola palabraculturales, ya sea relacionado a los estilos de comunicacin, la durante ni despus de la presentacin. Esto hizo que los ameri- adherencia a las normas, la forma de entender el tiempo u otras canos pensaran que haban fracasado estrepitosamente.dinmicas sociales, permite a las empresas de semillas establecer Despus de tener una oportunidad de sentarse a hablar conrelaciones ms slidas, mejorar la colaboracin y lograr el xito el CEO de la empresa japonesa y expresarle su preocupacin,mutuo en sus iniciativas interculturales.SWLATAM SEEDWORLD.COM /33'