En lo que respecta a las ventas, la diferencia entre la mediocridad y la grandeza no tiene que ver con la motivación, sino con la activación.
La cuestión es la siguiente: las personas están motivadas o no lo están. Lo que podemos hacer es inspirarlas y, lo que es más importante, activarlas. Y ahí es donde reside la verdadera oportunidad: brindar a su equipo de ventas las herramientas, la claridad y la estructura que necesitan para tener éxito.
La inspiración consiste en comunicar el “por qué”. La activación, por otro lado, consiste en transmitir el “cómo”. Se trata de garantizar que su equipo tenga la visión estratégica, los objetivos claros y las herramientas prácticas para obtener resultados. Y cuando se trata de activar un equipo de ventas, tres elementos esenciales se destacan:
1. Lista clara de objetivos
No puede simplemente decirle a su equipo que “hable con todos los granjeros del condado X”. Eso no es una lista de objetivos, es una ilusión. Una lista clara de objetivos identifica exactamente con quiénes deben interactuar sus vendedores. Este nivel de precisión elimina la ambigüedad y garantiza que sus esfuerzos estén enfocados y sean impactantes.
2. Proceso claro
Decirle a alguien que “simplemente vaya a vender algo” no funciona. Las ventas son un arte Y deben sistematizarse para tener éxito. Un proceso definido les da a los vendedores una hoja de ruta y crea coherencia que les permite mejorar con el tiempo. Al sistematizar el proceso de ventas, puede convertir a los buenos vendedores en excelentes. (Y una ventaja es que puede VER a las personas que no deberían ser parte del equipo)
3. Oferta clara
Se trata de determinar y definir lo que tiene que resolverá un problema para su cliente. También identifica los diferenciadores que hacen que su solución sea la oportunidad CORRECTA para su cliente potencial. Cuando su equipo de ventas comprende la oferta de cabo a rabo, puede presentarla con confianza y satisfacer a los clientes de manera más completa, lo que tendrá un impacto positivo en la generación de ingresos.
La activación comienza por asegurarse de que estas tres piezas estén en su lugar. Una vez que pueda marcar con confianza las casillas de objetivos, proceso y oferta, puede definir un plan para implementarlos en su equipo. Y aquí está la magia: cuando realmente actives a tu equipo de ventas, verás una mejora drástica en la moral, lo que naturalmente conduce a un aumento en el rendimiento.
Al principio de mi carrera, un presidente experimentado me dijo: “Si estás esperando a que llegue un equipo de vendedores superestrellas, estás en problemas”. Las superestrellas son escasas. En cambio, el enfoque debería estar en construir sistemas que permitan que cada miembro de tu equipo tenga éxito, ya sean nuevos o veteranos experimentados.
Por supuesto, algunas personas son naturales y lo mejor que puedes hacer es no interponerte en su camino. Pero para la mayoría, la activación es clave. Y cuando activas a tu equipo de ventas, elevas a toda la organización.
Este enfoque sistematizado no solo se aplica a los equipos de ventas: es una filosofía que puede beneficiar a cualquier área de tu negocio. Pero las ventas es donde lo he visto funcionar una y otra vez, transformando equipos y entregando resultados. Entonces, pregúntate: ¿tu equipo está realmente activado? Y si no, ¿qué te impide dar ese primer paso?
No se trata solo de tener una visión, sino de tener la claridad para ejecutarla. Activa a tu equipo y los resultados hablarán por sí solos. ¡Me complace ofrecer algunas ideas sobre cómo hacer que esto suceda!
